在賣月餅之前,身為酒店人的你一定要知道這些事

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樓主 2019-11-21 14:44:22
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  根據同學們的反饋,也是前期收集到的一個集中問題,月餅。有學員告訴我:老師,銷售不掉的月餅,就是我們一家人下半年的口糧。

  的確是個大問題啊!

  銷售工作,小到一針一線,大到跨國公司,其精髓都是相通的,賣月餅,也是如此,我建議大家分五步走。


  第一步:抓魚苗。

  北方的同學或許沒有看到過,但南方的同學一定知道這個概念,網箱養魚。水產養殖戶會先用網圍住一定面積的水域,然后把魚苗投放到網箱里,每天投放飼料,等到一段時間之后,就可以在網里撈魚每天到市場出售了。我的建議是你要學會“網箱養魚”這種方法,你不要去無窮無盡的水里抓魚,那實在是太耗費精力和時間。

  當然,我們做酒店銷售的,沒有地方可以去購買魚苗,魚苗必須首先由我們自己去找過來。每一個你所認識的,有能力消費你們酒店產品的人,就是魚苗;手機通訊錄,就是網箱。抓魚苗這個過程,就是做銷售的過程。


  通訊錄里有2000個電話號碼的銷售員,一定比1000都不到的銷售員,每個月業績最少翻一倍,多的可以翻三倍,一定,百分百,沒有例外。1000個號碼不到,你臺階都沒有上;到1000個,你剛入門,超過2000個,你開始在酒店站穩腳跟。當然,你要確保這1000個人或2000個人都明白兩件事情,才能對你的工作真正有利,哪兩件事情:1、他們知道你是誰。2、他們知道你是干什么的。



  第二步:如何簡單、省力、短時間抓到1000條魚苗?

  我的建議是:

  1、轉介紹。向客戶討要訂單,這會讓你丟掉逼格,受盡折磨;但讓認可你的客戶介紹他的朋友給你,這當然是理直氣壯。其他,物以類聚,人以群分,富人總是和富人在一起,轉介紹這個方法,還可以讓你省去審核你在接觸的人是有能力消費你的產品這個過程。從而大大節省你的時間和精力。

  2、挖酒店墻角。已經進入你們酒店消費,但尚未被其他銷售人員抓住的人,是最好的“魚苗”。你看,他們就在那里,他們就在酒店內部,在你眼前游蕩,你只要張開你的“釣人之網”迎接上去,攀談一番后,就把他們抓住,然后丟到自己的手機通訊錄里養起來。沒有風吹雨打,烈日曝曬,也不用擔心精致妝容被汗水模糊,你就能在室內輕輕松松的抓住他們。

  好,通過轉介紹、店內抓魚,你手機通訊里1000個號碼有了,齊活,OK,搞定。但我要問的是:真的齊活了嗎?



  第三步:如何檢查這1000個號碼是否有效?

  審核的標準是兩條:

  1、這1000個人知道我是誰嗎?

  2、這1000個人知道我是干什么的嗎?

  舉個例子,爸爸的號碼是有效號碼?

  答案:當然是。

  因為第一爸爸知道你是誰,第二爸爸知道你是干什么的。

  同樣,媽媽的號碼也是有效號碼,表姐堂哥的號碼也是有效號碼。

  但你能保證手機里每一個號碼代表著的那個人,都了解以上兩點了嗎?

  我想不會吧,我知道,你的手機里面,一定會有非常大一部分號碼是僵尸號碼,它們雖然存在,但你似乎永遠不會去撥通。



  第四步:激活僵尸號碼。

  對于僵尸號碼,你面臨著兩個選擇:要么刪除這個號碼,你從1000變成999;要么,你鼓起勇氣給對方打電話,告訴他你是誰,你是做什么的,然后你繼續保留這個號碼,你依舊是1000。

? ? ? ?只要對方記得你,你總有機會,一旦他有需求,他第一個想到的可能就是你,反之,如果對方忘記了你,這個中秋節他找誰買月餅?當然不是找你。



  第五步:月餅季,就是激活僵尸號碼的最好機會。

  一旦你獲得一條新魚苗,你給對方的第一個電話,越早越好,因為拖的時間越長,你越不敢去撥通那個號碼;同樣,拖的時間越長,對方當然越忘記了你。而一旦對方已經徹底忘記你,那么你的第一個電話和對方講什么,難度就更高。這完全是一個惡性循環。

  但幸運的是,你總有機會,救自己一命。這個機會之一就是你們酒店推出的月餅季、水蜜桃季、甚至有一天你們酒店瘋了,推出肉包子季,都可以,都是好事情。因為,這類促銷活動,給了你一個打電話激活僵尸號碼的好機會。




實例

? ? ? ?現在,挑一個僵尸號碼,你當然有壓力,顫抖著按完了11個數。

  電話通了:

  “喂,哪位?”

  “李總,你好啊,我是某某酒店的李明。”

  “李明,哪個李明,找我什么事?”

  “啊,李總貴人多忘事啊,(對方忘記了你,沒有關系,你只要向對方簡單描述一下你當時抓住他這條魚苗的一個過程)。”

  “啊,小李啊,我記起來了,不好意思啊,事情多,忙,你找我什么事?”

  “提前祝福中秋節李總身體健康,工作順利,全家安康”。

  “哦,哈哈,謝謝小李,你這么有心。”

  “好,李總,那我就掛電話了。”

  然后,你就可以掛電話,對嗎?

  我的答案為:是的,你的確可以掛電話了,因為你的目的已經達到。

  哎,不對,老師,月餅,月餅的事情呢?


  對的,還有最重要的月餅,好。

  既然如此,那就請遵循這個人性的弱點吧。既然電話都通了,多說一句也是說,少說一句也說,有棗沒棗都打一桿,提一句你的月餅吧。于是,你決定在掛電話之前多說一句。


  “哦,李總,我們酒店現在有中秋月餅特惠,如果你單位或朋友需要,你給我打電話啊。”

  “好,小李,我知道了。”


  現在,你就掛電話吧!

  對方知道你是誰;

? ? ? ?對方知道你是做什么的。

  你的目的已經完美達成,順帶,你還捋了一把草,提了一下你的中秋月餅。各位同學,如果你能夠完全按照我教授給你的五步法,把1000個號碼全部打一遍,順帶把草全部捋一遍,你還是一個月餅也沒有賣掉,那么你聯系我,或者文末留言,我答應買你一盒月餅,并且錄個視頻把月餅給你吃掉,發布到網上去



  記住,不是你和客戶感情深淺,不是你身材是否妙曼,不是你是否腹肌八塊;所有的一切的決定性因素,是你的手機通訊錄里有多少電話號碼,并,是否你能借助酒店的每一個次促銷活動,去激活僵尸號碼。這,才是你真正的功力!


? ? ? ?我們許多學員,做銷售,不要說你自己感覺被動,我這個外人都為你著急:酒店推出的各類促銷活動,似乎你總是趕不上趟,要賣水蜜桃了,你著急,賣不掉;要賣月餅了,你又著急,賣不掉,最后連個肉包子也要急的跳腳,關鍵是缺乏了如下五個字:勤奮加積累。


  鬼谷子說:為強者,積于弱也。強者由弱小積累而成,如果你太弱小,是因為沒有堅持積累;有余者,積于不足也。金錢的有余,是有不足積累而成。如果你太貧窮,是因為沒有堅持積累;如果你總是碰壁(比如月餅不知道去哪里推銷),也是因為沒有堅持積累,事到臨頭才跳腳。


  你想破一個困局,你準備死死撐住積累多久?你必須自己去尋找到答案。


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