匯海董事長林海春:我們堅持追求全程養殖成本最低

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樓主 2019-11-02 15:43:38
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最近一個月時間里,記者前往匯海調研了兩回,了解匯海的近況與戰略調整。在轉型升級的大背景下,很多成長型中小企業面臨巨大的競爭壓力,又渴望抓住行業結構調整蘊藏的發展機會。于是,迷茫者有之,信心滿滿者亦有之,痛苦者有之,欣喜者亦有之。這是一篇舊文,2011年12月記者前往采訪林海春董事長,聽他闡述匯海之存在與使命。當時他曾提到,匯海正處于生存期向發展期的交叉階段,能力依然有限,欲望不能太膨脹,一不小心就會有掉下去的危險。在這次專訪中,還談到了匯海的現狀、方向,行業困局,政府監管……

匯海能夠成為飼料企業成功實現轉型升級的其中一個典型嗎?至少在林海春那里,雖然也知前路難行,但他的這個答案永遠都是“yes”

匯海要做安全高效養殖模式的供應商

作者:莊捷生

一、匯海發展得還不錯

《廣東飼料》:匯海2004年建立第一間工廠,7年過去了,你怎么評價這創業的7年?

林海春董事長(以下簡稱“林”):今年第三季度匯海總經理會議,我用三個字總結了匯海的前七年,就是“不容易”——現在依然活著確實很不容易。因為這些年,匯海不曾擁有資源的優勢,也沒有雄厚的資金支持,還先后分出兩大合作伙伴,削弱了這個平臺。行業內許多朋友跟我開玩笑說,如果我們不分開,匯海的銷量也有上百萬噸了。我得承認,這個事情對匯海的發展影響挺大。但我是這么看的,長痛倒還不如短痛,分合本來就沒有絕對的好壞之分,關鍵是要看是否有利于企業的長遠發展。

《廣東飼料》:因為什么原因分開?

林:《三國演義》都有說,合久必分,分久必合。企業到達一定的規模后,每個人對企業的發展規劃、贏利模式、企業文化甚至對營銷模式都會有不同的想法。因為你是一家企業,必然想越做越大,也必然要肩負責任,要盈利,要納稅,要給員工有一個美好的未來,要實現企業的目標,需要統一思想,當大家想不到一塊時,每個人的內心難免有壓抑感、不快活。人活著為幸福,既然大家有了不同的想法,不如分開好。于是我們很友好、和平地分開了。他們現在按照自己的方式去經營企業,發展得都很好。缺少了他們的幫忙,我雖然很忙碌,有時候感覺特別累,但我的內心也充滿幸福感。現在我們也常聯系,生意上有時還有合作,大家依然是好朋友。

《廣東飼料》:你對匯海這些年的發展滿意嗎?

林:好些朋友認為匯海發展得還不錯,但我認為發展速度還可以快一些。

《廣東飼料》:具體地說,匯海飼料板塊的運營情況怎么樣?

林:匯海在廣東、廣西、湖北、湖南有六家分公司和一個種豬場,年銷售飼料近五十萬噸,其中豬料占65%,水產料占32%,禽料約3%。種豬今年剛上市,規模不大,幾千條,明后年預計可達一萬條。

《廣東飼料》:豬料和水產料占了97%了。

林:剛成立的時候,匯海也是什么都做,后來我發現這樣不對,力量太分散,趕緊“剎車”。2008年我們開始轉型,畜禽料方面就集中精力把豬料做好,水產方面就專注于水產膨化料的研發、生產與銷售。

《廣東飼料》:如果讓你來總結,匯海跟同行之間,有哪些特質或者說與眾不同的地方?

林:匯海的企業定位是做中國一流的“安全、高效”的養殖模式供應商,不僅是提供飼料,還要根據當地養殖環境,給養殖戶提供一個包括種苗、飼料、技術、管理、防疫等方面的整體解決方案。

飼料行業早已實現市場化,是一個完全競爭行業。無論產品品質,還是營銷手法都趨于同質化,但是養殖的環境、品種千差萬別,養殖水平也相差甚遠,有很大的改善空間。曾經有一個行業大佬也說過,水產養殖業,95%的苗種退化,90%的養戶不懂調水,90%的飼料企業不做服務。這對任何一家飼料企業來說,都是挑戰,也都是機遇。“跑馬當中識別好馬”,就看誰跑得快了,而評判的標準就是誰能保證養殖戶贏利,甚至賺更多的錢。

《廣東飼料》:你看到的是機遇更大,匯海才決心轉型做“養殖模式的供應商”?

林:無論你如何包裝,飼料加工過程就是一個物理變化。產品同質化在所難免,要降低養殖成本,提高養殖效益,最佳途徑還是先改變養殖戶的理念,同時提供給廣大養戶一個“傻瓜化”的,業務員一學就會,養戶一看就懂的養殖方案。安全、高效的養殖模式供應商就成了匯海的最終選擇。

我們的技術團隊先前通過市場調研,提煉出一系列豬、草魚、羅非魚等養殖品種適合華南、華中市場的養殖模式。這些模式先通過匯海研發中心的養豬場、漁場多次驗證,已經推向市場。近兩年多,從華南、華中市場幾千個實證數據來看,匯海的選擇是對的。養殖戶通過實踐匯海的養殖模式,每條豬平均能多賺100塊錢,每畝塘增收1000元左右。我不敢說這些模式是最優秀的,但肯定是比較簡單、實用、經得起檢驗的。

《廣東飼料》:為了更好地實現這一戰略構想,匯海都做了哪些調整或轉變?

林:剛才也提到,我們投資了種豬場,今年出欄幾千條種豬,目前還在找地,準備在廣東、廣西、湖北建立大型的種豬基地。水產方面,我們今年投資成立了匯寶水生物科技有限公司,可以向廣大養殖戶提供全系列的調水產品。

為了推廣“安全、高效”養殖模式,我們這兩年也從大專院校招聘了大批應屆畢業生,培養出一批技術員,他們將成為整個銷售團隊的骨干力量。

《廣東飼料》:在你心目中,匯海未來會成為一家什么樣子的企業?

林:未來匯海在水產和畜禽料還是兩條腿走路。匯海也想要快速發展,會堅持沿著“安全、高效”養殖模式的供應商這條路走下去,時機成熟的話,也會嘗試涉獵產業鏈的某些環節。為了食品安全,會嘗試做養殖小區,生產安全、綠色的肉制品。

有句話叫“能力有限,欲望無窮”,匯海只能說剛剛度過了生存期,我是有清醒認識的,也充滿了危機感。很多設想、很多規劃短期內沒辦法實現,要努力的地方還很多。

二、豬料和水產料齊頭并進

《廣東飼料》:看你們產品結構,豬料還是比較強,細分結構是什么情況?

林:我們是做全過程,等于從母豬階段,從懷孕、哺乳、教槽、乳豬、小豬、中豬、大豬一直做下來。我們就告訴養殖戶哪個階段吃多少,吃什么料,怎樣做防疫,怎樣控制環境衛生……追求的不是某個環節的料比最低,而是全程的成本最低。

《廣東飼料》:這樣的話,養殖戶全程都只能吃你的料,推起來恐怕不容易吧?

林:推得確實比較辛苦,要一個個做示范,養殖戶一開始都很難接受。不怕實話實說,吃我們前期料的豬還是有拉稀的,但關鍵要看拉的百分比,如果一個豬場里面只有10%,那不用緊張。我們也有自己的豬場,拍了照片給他們看我們的也會拉,把衛生搞好以后,拉的就比較少了。但是,你想把這個觀念轉變過來是很困難的,可能你告訴一百個人,最后十個人能接受就算很不錯了。

《廣東飼料》:現在全程料比大概是多少?

林:廣東、廣西養殖戶養的豬,不完全純的三元雜,像這種豬種不是很好的,(料比)大概就2.45,好的話2.41,這個比較實事求是。

《廣東飼料》:算不算種豬部分料?

林:不算。

《廣東飼料》:豬料部分的利潤怎么樣?

林:我們的豬料賣得相對貴一點,這個利潤還可以。我們設想,如果養殖戶把成本降下來,能多賺100塊,那么我們分個50塊也是應該的。

《廣東飼料》:據說匯海一直推行現金銷售,為什么這么堅決?

林:匯海是行業的后來者,出生后,原材料的供應從買方市場逐漸轉變為賣方市場,飼料企業對運營資金的要求越來越高。我們要生存、要發展必須選擇現金銷售,別無他法。從賒銷到現金銷售,剛剛推行時,確實阻力不小,特別是廣東市場,客戶認為本地廠家天經地義應該放帳。匯海在湖北不但可以做到現金銷售,甚至可以收到預付款,為什么在廣東就不行?我認為還是習慣思維作怪。于是我告訴我的銷售伙伴們,你們與養殖戶、經銷商講明白,賒銷就是借錢,借一萬是要還一萬的,借錢又不能增加你的財富,不如我們教你們先進的養殖模式,讓你們賺更多的錢更實在。通過各種實證示范,一些養殖戶、經銷商慢慢就接受了。

任何變革,首先要充滿信心,其次要有過硬的產品質量,最后要堅持不懈,大家形成習慣就好了。

《廣東飼料》:匯海水產飼料的發展也很快,尤其在膨化料這一塊。在水產飼料板塊,有什么想法?

林:膨化料可以減少水質污染,也便于管理,我個人認為未來三到五年膨化料還會迎來比較快的發展。匯海重點發展常規膨化料,也就是羅非魚料與草魚料,現在月銷量在高峰期也接近一萬噸,今年主要受產能限制,八月份集團下屬四會匯好膨化線己投產,產能問題一解決,明年銷量翻番沒問題。

《廣東飼料》:“膨化料將完全取代顆粒料”這個話題,也爭論了好幾年,但現在來看還不行。為什么?

林:說到膨化料完全取代沉水料,我覺得不一定。一些底層性的魚類用膨化料就很難養,而用膨化機做半沉料或者沉水料成本又很貴,在個別品種上還不能完全取代。膨化料方面,配方技術已經沒問題,但這個高耗能也要多關注。

《廣東飼料》:根據你的分析,豬料、水產料的市場機會,或者說未來的趨勢,你有怎樣的思考?

林:豬料的機會應該還在全價料吧。隨著全球糧食危機出現,原材料價格不斷上漲,飼料企業原料采購對資金的要求,對市場分析的能力要求也越來越高。目前中大型飼料企業的采購大都采取分線采購,成立了專業的趨勢分析團隊,原料采購優勢和自配料相比只會越來越明顯,原來自配料的豬場會轉到全價料來,這一塊的量很大。

《廣東飼料》:水產料方面呢?

林:膨化料無疑有更大的市場前景。不過廣東上膨化料生產線的速度也很快,據說明年投產的生產線超過一百萬噸,競爭也會相當激烈。水產養殖還有許多品種沒有采用飼料,還有一些特殊要求飼料,例如保健蝦料等。但匯海不會選擇這些細分市場,因為一是份額小,二是不符匯海“安全”的定位,保健料免不了濫用抗生菌嫌疑。

三、奉行商道

《廣東飼料》:如果讓你來評價,制約匯海進一步發展的因素會是什么?

林:制約匯海發展的因素,一是資金,二是人才。資金的問題,只能看米下鍋了,以后時機合適,匯海也會嘗試上市這條路,向更高的融資平臺邁進。我目前最主要、最迫切、最艱難的工作就是尋找“千里馬”。目前飼料行業是伯樂常有,千里馬不常有。很多企業都求賢若渴,甚至到處“搶”人。

《廣東飼料》:匯海怎樣去吸引人才、留住人才?

林:我來自江西的一個農村,通過奮斗擺脫了貧困。我很希望能夠通過匯海這個平臺,讓更多有夢想的孩子也擁有改變命運的機會。現在匯海600多名員工,有近200人買了小車,也有100多人買了房子。我的用人理念,最根本的一條,要讓我們的員工獲得成長,獲得財富,獲得尊嚴。做企業,無非就是員工的利益、社會的利益和股東的利益達到相對平衡,才有所謂的持續發展。

《廣東飼料》:一個優秀的團隊,光靠物質激勵恐怕也不夠吧?

林:大家志同道合,有共同的遠景最重要。這個團隊要有效運作起來,還必須建立自我批判、積極進取的企業文化!管理團隊則需要建立公平、嚴格又不失人性化的制度。最后還要解決財富分享的問題,就是流行的課程——如何分蛋糕。

在我看來,一個企業的核心競爭力,衡量的標準不是技術、資本、市場這些看得見的東西,而是整個團隊的“精氣神”。

《廣東飼料》:匯海在打造團隊的過程中,你能不能用幾個詞總結一下,提倡什么,反對什么?

林:我提倡團結、學習、創新與拼搏。我們一塊創造美好生活,合作共贏。我最反感有的經理人想建立自己的團隊,而不是建立企業的團隊。這樣的話,經理一走,整個團隊也就散了,市場也可能也被一并帶走。所以我們反對任何形式的小圈子,反對投機取巧,只顧眼前利益,沒有長遠眼光。

《廣東飼料》:在經營理念上呢,你是怎么看待行業中的競合關系?

林:一個企業,如果奉行的是王道,那就是想把對手滅掉,這會是整個行業的悲哀。你動不動就要滅掉別人,其他人就很悲哀了。如果奉行的是商道,那就是要多贏,是不是?業內的一些前輩做得非常好,往往站到一定高度去為全行業利益去講話,像新希望劉永好董事長,今年在玉米進口配額、DDGS反傾銷等方面發出了很多行業的聲音。這才是真正的行業老大。從另一個角度來講,萬幸現在市場空間還足夠大,也沒有哪個強勢的企業能一家獨大,想壟斷也壟斷不來,所以我們才有奉行和商榷、探討去共創商道的機會。如果像美國那樣,沒剩下幾個企業,那就另當別論了。

四、行業要反思抗生素濫用現象

《廣東飼料》:既然說到商道,那你對業內抗生素使用的情況怎么看?

林:據傳聞,一些企業確實存在濫用抗生素的現象。有些企業只做某個階段的料,比如說教槽科、乳豬料,為了降低腹瀉率,拼命地加抗生素,原本規定只能添加150克,最后添加了1.5公斤,那他是可以暫時達到不拉稀的效果,但對仔豬的腸道也產生了不可逆轉的破壞,打破了腸道微生物之間的平衡,后期這些豬就會長得慢,料比就高了。

我們的料比相對要低一些,并不是說我們的技術就比同行高很多,只是我們更關注全程。我說我不用抗生素,那肯定是吹水。我的前期也有用,但一定嚴格控制在國家規定的用量范圍內,而且是規定能用的藥物才用。

《廣東飼料》:抗生素有沒有可能完全禁止添加?

林:這首先取決于行業管理部門什么時候制定出更完善的管理制度。像歐盟已經禁止飼料中添加抗生素,他們能做到,我們為什么不可以?當然,我們一下子就要完全禁掉也不大現實,可以有個過渡期,哪個階段用什么藥、用多少,哪個階段堅決不能用,這些都規定好,堅決嚴格執行。所以說,關鍵還是要看行業管理部門的決心。

《廣東飼料》:這個過渡期,你認為要多久?

林:起碼也要5-10年。抗生素禁止這個問題,行業應該先達成共識,既然游戲規則不是很好,我們共同來修改,比如哪些藥應該越用越少,從品種和數量上,逐漸把它明確了,形成標準。

《廣東飼料》:一個前提就是,我們都知道這樣亂下去對誰都沒有好處。

林:從大的方面來說,可以上升到社會責任,抗生素最終會傷害了我們人類的健康。從小的方面來說,抗生素這么用下去,有可能會對養殖業造成毀滅性的打擊,甚至我們連什么病都不知道,無藥可醫。這并不是聳人聽聞,行業確實需要反思。

其實,我一直都在說,禁止抗生素并不是我們的技術解決不了,也不只是中小企業的罪過。大家其實都在用,也都想停下來,但又都不敢率先停下來,這就是行業的“囚徒困境”。大型飼料企業有責任去促成行業共識的形成,甚至制定標準,然后影響中小企業做出抉擇。

《廣東飼料》:匯海本身是怎么去做的?

林:我跟配方師講了四條選擇添加劑的原則,必須同時滿足這四條原則,不然那個申請到我手上,我也不會簽字。第一,國家允許使用的才使用;第二,我要清楚知道什么成分,什么作用機理;第三,它的含量多少是可以檢測的;第四,它的質量保證體系是健全的。你(指添加劑廠家)可以邀請我到廠里看一下,很多人會推托這個是保密的,我說我也不做添加劑,人家國外企業都歡迎到廠里考察,為什么你的反而就是商業機密了呢?

五、希望政府不要遺忘中小企業

《廣東飼料》:對于未來飼料業的發展,空間有多大,你有怎樣的思考?

林:一個行業存在和發展必須滿足消費者不斷變化的需求。中國的消費者,特別是城市、城鎮的消費者對肉制品的需求已經從吃“飽”轉變到吃“好”。這個“好”就是要求風味和安全,行業應該多從如何生產有風味的、綠色安全的肉制品上多下功夫,而不是猛加抗生素去促生長上動歪腦筋。

至于飼料業的發展,增長速度雖然不如以前,但我認為是個朝陽工業。不過要從飼料大國向飼料強國跨越,還有很多困難。食品安全、飼料安全的路還很長,正因為這條還很長,才會給行業的后來者有跑步趕上的機會。

《廣東飼料》:廣東飼料行業競爭非常激烈,行業前10名的企業,占到廣東飼料行業銷量的70%以上。也就是說,留給中小企業的市場空間并不大,尤其是那些還處于創業階段的,你有什么建議?

林:我認為行業后來者的生存法則,第一句話,大企業也是由中小企業發展起來的,要有信心。第二句話,必須學習別人成功的經驗,像新希望、溫氏、雙胞胎、海大、南寶、通威、恒興等大企業一直是匯海的學習榜樣,但又不能完全照搬照抄。模仿不但不能超越,反而會被前行者越拋越遠,最后連生存也艱難。很簡單的道理,大家手中的牌完全不一樣,一味地跟著大企業走,要么是自不量力,要么就是自取滅亡。第三句話,別總想著鋪攤子,把某個環節做到最出色,做差異化,成功會來得更快一些;第四句話,少談什么顛覆性創新,一將功成萬骨枯哪,飼料行業還是應用科學,不需要什么高深的東西,選擇志同道合的合作伙伴,踏踏實實地去做。

《廣東飼料》:從國家的有關政策來分析,無論是《飼料工業“十二五”發展規劃》,還是新修改的《飼料和飼料添加劑管理條例》,都希望通過鼓勵和大力扶持大型飼料企業集團,提升產業集中度。相應地,對中小企業的困境似乎關注不大夠。你怎么看?

林:政府的這些舉措是可以理解的:一是為了提升整個行業的競爭力;二是為了規范行業發展,解決“小、散、亂”的頑疾;三是為了食品安全。但我認為,就像大海里的生態平衡一樣,要有大鱷,也要有小魚小蝦。政府的主要職責是監督、引導、培育,至于優勝劣汰,更多地應該交由市場去決定。市場經濟最大的特點就是自由競爭,最大的敵人就是壟斷。當一些大企業,特別是擁有資源的國有企業或者大型企業能夠通過進口玉米配額以及國儲糧拍賣,拿到比中小企業便宜兩三百元一噸的玉米時,肯定會有一些非市場手段來參與競爭。在某些時候,這對我們行業也是一種傷害。

《廣東飼料》:就說說你吧,對我們政府也好,行業管理部門也好,有什么訴求或愿望?

林:首要還是食品安全。現在國家法制越來越健全,消費者也越來越關注,政府應該大力去推動,在慎用抗生素,嚴格使用抗生素,停用抗生素等方面多做點事情。在行業的競爭機制方面,這些中小企業,感覺有些被有關部門遺忘了,希望通過政府的努力,能夠更加公平、透明。還有一個,現在地方政府都不怎么歡迎飼料企業,我們找地找了很久,買不到。現在飼料行業是免稅行業,企業是不用交增值稅的。有些地方領導直接跟我說,我們是招商引稅,不是招商引資,把地賣給我們,又不能增加地方政府的財政收入。所以我有時候甚至會想,政府倒還不如重新征收增值稅的好。


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